Buena práctica

Sector Banca: Programa "Tu espacio Comercial"

El Programa de desarrolla durante 8 semanas, dividido en dos grandes bloques:

•  5 semanas de trabajo teórico y actividades prácticas

•  3 semanas de transferencia al puesto

Retos

 

  • *Modificar la actitud de los subdirectores de oficina, de una orientación a producto, a una orientación a cliente. 
  • *Ofrecer a los subdirectores una visión distinta de su labor comercial: de “colocar” a “asesorar”. 
  • *Incrementar la eficacia y eficiencia de los subdirectores en su labor comercial.
  • *Orientar la formación al propio desarrollo de manera continua.

Solución y enfoque

 

  • *Diseño y creación del Programa de Gestión Comercial estructurado alrededor de cuatro ejes temáticos fundamentales:  
  1. 1. Orientación a cliente.
  2. 2. Reforzar la confianza y la relación con el cliente.
  3. 3. Triunfar en los momentos de la verdad.  
  4. 4. Hacia la eficiencia comercial
  • *Modalidad online, que combina los documentos teóricos con actividades prácticas y tutorización intensiva por parte de una tutora experta.
  • *Posterior fase de transferencia al puesto a través de la cual se ponen en práctica los conocimientos adquiridos mediante la elaboración de un Plan de Acción para el cambio

Resultado e indicadores

  • Incremento del ratio de ofertas comerciales ganadas en banca particulares.
  • Incremento de la vinculación de los clientes con la Entidad.
  • Incremento de la eficiencia de la red, dotando de más capacidad de comercialización a los subdirectores de oficinas de dos personas.

Vision del cliente

 

“Programa adaptado a la realidad de la oficina bancaria y altamente cercano con los participantes”